Δεν χρειάζεται να είσαι στο επίκεντρο στη σχέση με τον πελάτη σου.

Δεν χρειάζεται να είσαι στο επίκεντρο στη σχέση με τον πελάτη σου.

Ο Dale Carnegie (1888–1955) γνωστός συγγραφέας και παρακινητής από τους πρώτους στην ιστορία της ενδυνάμωσης, κάποτε έγραψε το βιβλίο με τις υψηλότερες τότε πωλήσεις. Τίτλος του βιβλίου ήταν, Πώς να κερδίσετε φίλους και να επηρεάσετε τους ανθρώπους. 

Για πολλούς το συγκεκριμένο βιβλίο αποτελεί την Βίβλο του πωλητή. Τουλάχιστον για την εποχή που δημιουργήθηκε. Όμως αυτό το βιβλίο αφορά σε κάτι πολύ περισσότερο από τις πωλήσεις. Το κύριο θέμα που το απασχολεί, είναι ο τρόπος οικοδόμησης και διατήρησης καλών σχέσεων. Γιατί οι καλές σχέσεις είναι το θεμέλιο όλων των καλών επιχειρηματικών πρακτικών. 

Μία από τις αξιομνημόνευτες δηλώσεις του συγγραφέα στο βιβλίο είναι και η εξής:

“Μπορείτε να κλείσετε περισσότερες δουλειές σε δύο μήνες με το να ενδιαφέρεστε για τους άλλους ανθρώπους από ό, τι μπορείτε σε δύο χρόνια, προσπαθώντας να προσελκύσετε άτομα που θα ενδιαφέρονται για εσάς.”

 Dale Carnegie

Σε ποιον δεν αρέσει να μιλάει για τον εαυτό του, τα κατορθώματα του και τα προβλήματα του? Οι περισσότεροι άνθρωποι αυτό κάνουμε. Συνεπώς γιατί να είναι περίεργο που μας αρέσουν πολύ οι άνθρωποι που είναι διαθέσιμοι να ακούσουν?

Αυτοί οι άνθρωποι όμως είναι που κερδίζουν τους άλλους, που κλείνουν δουλειές, που προχωρούν περισσότερο από τους υπόλοιπους που απλά θέλουν να ακουστούν και τίποτα παραπάνω. 

Έχοντας διαβάσει αυτή τη δήλωση, που θα μπορούσε να σε βοηθήσει στην καθημερινότητα σου? Σου παραθέτω μερικές ιδέες.

■ Να θυμάσαι πάντα πως διαθέτεις δύο αυτιά και ένα στόμα. Επομένως, ο χρόνος που θα πρέπει να αφιερώνεις για να ακούς τους πελάτες σου, θα πρέπει να είναι διπλάσιος από εκείνον που διαθέτεις για να τους μιλήσεις. Αυτό θα βελτιώσει τις σχέσεις σας και τις πωλήσεις σου.  

■ Ακούγοντας προσεκτικά και περισσότερο, μπορείς να δημιουργήσεις ένα προφίλ για κάθε πελάτη και κατ’ επέκταση να εντοπίζεις τις αναπτυσσόμενες τάσεις. 

■ Διατήρησε την επαφή με τους πελάτες σου. Μπορείς να επικοινωνείς συχνά μαζί τους ακόμα και αν δεν σκοπεύεις να τους πουλήσεις κάτι. Με αυτό τον τρόπο τους δίνεις την ευκαιρία να σου αναφέρουν κάποιο πρόβλημα τους που μπορείς εσύ να λύσεις με τα παρεχόμενα προϊόντα και υπηρεσίες σου. Διατήρησε τη σχέση σας μέσω email, τηλέφωνο, newsletter, προσωπικές επισκέψεις και κοινωνικές εκδηλώσεις.

■ Επέτρεψε στον πελάτη σου να καθορίσει την ημερήσια διάταξη. Ενθάρρυνε τον να σου μιλήσει. Αν είσαι τυχερός, μπορεί να σου αποκαλύψει τι θέλει να φτιάξει και αυτό θα σε βοηθήσει να εντοπίσεις τις πραγματικές ανάγκες του και να σε οδηγήσει σε κατάργηση κάποιων υπαρχόντων προϊόντων ή και στην ανάπτυξη νέων. 

■ Σπανίως μαθαίνει κανείς κάτι νέο, απλώς κάνοντας συζήτηση. Μόνο ακούγοντας αποκτάς νέες γνώσεις. Ακούγοντας ενεργά. Όχι να περιμένεις να τελειώσει ο άλλος, ενώ παράλληλα σκέφτεσαι τι θα πεις εσύ στη συνέχεια. Άκουσε ενεργά, κάνε ερωτήσεις σχετικά με αυτό που ειπώθηκε, ζήτα πληροφορίες.

■ Δημιούργησε μία ειλικρινή σχέση με τον πελάτη σου. Εάν υπάρχει πρόβλημα, ενημέρωσε τον μόλις το γνωρίζεις. Εάν δεν μπορείς να απαντήσεις σε μια ερώτηση μην μπλοφάρεις.  Πες ειλικρινά ότι δεν γνωρίζεις και η σχέση θα ενδυναμωθεί. 

■ Χτίσε εμπιστοσύνη. Ένας τρόπος είναι με το να κρατάς πάντα το λόγο σου απέναντι στον πελάτη. Μην υποτιμάς μια συμφωνία ή μια υπόσχεση, ακόμα κι αν αυτό σημαίνει ότι χάνεις χρήματα. Δώσε στους καλύτερους πελάτες σου, τις καλύτερες προσφορές σου. Απέφυγε να τους εκμεταλλευτείς.

■ Απέφυγε την άμυνα όταν ο πελάτης σου γίνεται επικριτικός. Θεώρησε την κριτική ως μια ευκαιρία για την ανοικοδόμηση καλών σχέσεων, με το να λύσεις το όποιο πρόβλημα. 

■ Και τέλος, αναγνώρισε την αφοσίωση των πελατών σου προσφέροντας μια σειρά από ανταμοιβές, συμπεριλαμβανομένων εκπτώσεων, καλύτερων όρων πληρωμής και ειδικών προσφορών.

Συλλογίσου τι από όλα αυτά πραγματικά κάνεις. Δες αν είναι λιγότερα από δύο ή τρία και επέλεξε ποια θα προσθέσεις από εδώ και στο εξής, στον τρόπο σου, ώστε να ενδυναμώσεις τη σχέση με τον πελάτη σου.